¿Qué es el storytelling?

Resumiendo, podemos definirlo como que es “contar algo de forma que enganche” mediante una historia que capte la atención, con la intención de lograr emocionar a la audiencia, ya que los recuerdos asociados a una emoción son los que más permanecen en nuestro cerebro.

A todos nos encanta que nos cuenten historias, y es mucho más fácil llegar conseguir emocionarnos si nos identificamos de alguna forma con lo que se nos cuenta.

La esencia es contar una historia con la que tú, como público objetivo, puedas sentirte identificado. Si el relato de un anuncio publicitario, por ejemplo, consigue hacerte conectar con algún sentimiento o experiencia previa, logrará que empatices con lo que se te está contando. De esta manera captará mucho más tu atención que cualquier anuncio publicitario convencional.

A través del arte de contar historias, lograremos acercarnos a nuestro público objetivo, conectando con su parte más emocional y logrando un mayor recuerdo de nuestro producto o marca de una forma menos invasiva que un anuncio tradicional.

Además, no debemos ceñirnos a contar las historias sólo con palabras. Debemos aprovechar todos los recursos a nuestro alcance, ya sean vídeos, fotografías, podcast, infografías… ya que los principios siempre serán los mismos.

Storytelling, copywriting y marketing de contenidos no es lo mismo

Dentro del marketing, hay una gran cantidad de terminología que hace referencia a generar contenido y que resulte ser contenido de valor. No olvidemos la famosa frase de “El contenido es el Rey”.

Marketing de contenidos

Al hacer referencia a Marketing de contenido, lo que se intenta es ofrecer un contenido que tenga utilidad para el usuario final. En la mediada que aporte esta utilidad la experiencia del usuario será mejor, por lo que también será más valorado y compartido.

Copywriting

En el copywriting, además de crear un contenido de valor, se utilizan técnicas para la persuasión del público objetivo. Por ejemplo, pueden guiarnos a través de las ventajas que nos aporta un producto y acercarnos cada vez más a su objetivo final que es la venta de un producto.

Storytelling

Es este aso, la finalidad y a no es tanto guiarnos hacia la compra de un producto, siguiendo con el ejemplo anterior, sino que a través de las emociones, se pretende generar una atmosfera adecuada para que se produzca la venta del producto.

¿Cómo hacer un buen Storytelling?

Vamos a ver unas pautas generales de cómo poner en práctica de forma correcta esta técnica:

1-Definir al público objetivo

Aunque parezca evidente, siempre debemos definir a qué público nos queremos dirigir. Eso de “que llegue a todos” no sirve. Cuanto más alcance mejor, pero sabiendo a quién nos dirigimos. En función del producto o servicio que queramos comunicar nos dirigiremos a un determinado público objetivo y para ello necesitas saber más de él.

Puedes hacerte unas cuantas preguntas tales como ¿A quién te diriges? ¿Son Millennials o Baby Boomers? ¿Qué tipo de experiencia crees que están buscando? ¿qué presupuesto aproximado pueden tener? ¿Usarás un tono profesional o uno más informal? ¿En qué plataforma o plataformas lo publicaras?.

2-¿Qué queremos conseguir?

Ya tenemos claro a quién nos dirigimos. Ahora debemos definir qué es lo que queremos conseguir, ya que los objetivos pueden ser muy diversos, ya sea la venta de un producto, crear marca, … Y muy importante, aunque estés vendiendo algo, no debe parecérselo a la audiencia.

3-¿Qué emoción queremos crear?

La emoción que pretendamos crear será la que generará la atmósfera adecuada para la consecución de los objetivos planteados previamente. Así, en función de los objetivos y de la estrategia que pretendamos llevar a cabo, definiremos las emociones más adecuadas.

4-Crear la historia

¿Crees que estarán interesados en tu historia?.
Debes tener clara la respuesta mientras estés desarrollando la historia, porque si tú no lo tienes claro, difícilmente lo transmitirás adecuadamente.
Ten esta pregunta bien clara y en mente cuando estés diseñando tu historia, porque si tu no lo tienes claro, no será claro para tu audiencia.

Es el momento de empezar a redactar, hazte un planteamiento para definir qué y como lo dirás, siguiendo una trama argumental correcta, con todas las partes definidas. Una buena introducción, un desarrollo y un desenlace final, sin olvidarte de las conclusiones.

5-Una imagen vale más que mil palabras

Un foto reforzará tu historia, y si creas un vídeo todavía me

6-Crea un buen escenario

Cuantos más sentidos intentes conectar, mejor y más envolvente será. Ten siempre presente que en la vida percibimos el mundo a través de todos los sentidos. Trasládalo a tu historia para que también sea real. Crea un universo de detalles para todos os sentidos.

7-Conecta con tu audiencia

Tienes que conseguir involucrar al lector. Para ello puedes, por ejemplo, realizar alguna pregunta para situar al lector en el centro de la trama de tu historia. Tienes que conseguir crear una experiencia en primera persona.

8-Crea un final “de película”

Toda historia debe tener un final claro. Crea un final memorable para dejar a tu público objetivo con una sensación de asombro, a no ser que intencionadamente prefieras dejarles con una sensación de suspense.

Y ¿cómo encontrar la inspiración?

Todo esto son ideas, pero el proceso creativo de una buena historia puede ser un poco más complicado. Para ello puedes responderte algún:

• ¿Qué importancia puede tener tu producto o servicio en vid de tu público objetivo?
• ¿Cual es la causa que defiende tu producto o servicio?
• ¿De qué forma esta cambiando el mundo con lo que haces?
• ¿De que forma ayuda tu producto cambiar la vida de tus clientes para ser mejores y más eficientes?
• Tu producto ya ha cambiado la vida de alguno de tus clientes. ¿De qué forma puedes contárnoslo?
• ¿Cómo eran tus clientes antes de ofrecerle tu solución?
• ¿Cómo se sienten tus clientes en relación a tu servicio?

Y lo que nunca debes olvidar porque es lo más importante: tu público objetivo ser el héroe de la historia.

La entrada Como hacer un buen Storytelling se publicó primero en Javier Persiva.

Hay que empezar por el principio, y tener claro que hacer vídeos no es lo mismo que tener una estrategia de video marketing.  En cuanto hacemos video marketing obtenemos resultados, vendiendo más o generando mayor visibilidad. Todos los negocios de éxito utilizan el vídeo como herramienta para generar engagement.

El vídeo es hoy por hoy la manera más rápida de llegar al corazón del cliente. De persuadir, de seducir y de vender.

OBJETIVO DE NUESTROS VIDEOS

Lo que tenemos que tener claro siempre es porque hacemos vídeos, qué perseguimos con nuestros vídeos. Una vez hemos determinado cual es nuestro objetivo, ya sea visibilidad, ventas, reconocimiento de marca o la captación de tráfico frío debemos identificar a las personas a las que nos vamos a dirigir.

Le explicarías con las mismas palabras cuál es tu trabajo a tus padres y a tus hijos,  o a tus amigos,  seguramente no.  Esto afectará directamente el tono de tu mensaje, a la forma,  pero no al contenido del mensaje.  Pues con el vídeo pasa lo mismo, tenemos que adaptar la forma de decirlo pero no lo que decimos.

ESTRATEGIA: QUÉ, CUÁNDO Y DÓNDE

Primero nos deberemos centrar en la estrategia, definiendo qué vídeos vamos a necesitar, cuándo  los vamos a publicar y dónde, y aunque no lo parezca es una de las partes más difíciles ya que podemos caer en el error de crear vídeos sin pensar,  sin sentido,  y con una calidad desproporcionada para el punto en el que se encuentran.

Vamos a diseñar un embudo de ventas utilizando básicamente el vídeo y con la finalidad de obtener  conversiones y sobre todo la fidelización del cliente. En un principio deberemos buscar la captación de mucho tráfico, cuanto más mejor para despues ir filtrando usuarios hasta que llegamos a los que podemos ayudar de alguna forma con nuestros productos.

FASES DEL EMBUDO

Primera fase: atracción

Debemos captar la atención de la mayor cantidad de usuarios posible.  todos los que lleguen aquí no van a finalizar el embudo,  pero no podemos perder la oportunidad de que ningún cliente se nos pierda.  en este punto deberemos crear vídeos que resulten atractivos, útiles pensando en un tráfico frío, es decir aquellos que todavía no nos conocen; debemos darnos a conocer.  Para ello podemos crear por ejemplo:

–Vídeos corporativos pero teniendo en cuenta el factor humano,  entrevistas a personajes del sector, gente interesante que ya tenga comunidad y nos aporte visibilidad más allá de nuestra propia comunidad

–Training gratuito para aprender algún tipo de técnica y ofrecer nuevos conocimientos

-Noticias, actualidad,  todo lo que tenga que ver con mantener informada a la gente y que nos consideren una fuente de información fiable y actualizada.

Segunda fase: consideración

Una vez que ya están en el embudo,  deberemos pasarles a la segunda fase haciendo qué cambia la percepción que tienen de nosotros, es decir, pasar de ser alguien que está ofreciéndoles contenidos gratuitos  a ser alguien que puede ayudarles de alguna forma que puede proponerles alguna solución para mejorar su negocio como en definitiva mejorar sus vidas de alguna forma. Aquí podemos utilizar:

–Casos de éxito,  y para ello deberemos apelar a clientes que estén satisfechos con nuestro trabajo. Hagamos un es un vídeo a cada uno y que nos cuenten lo bien que le ha ido la experiencia con nosotros

–Vídeos de producto vamos a enseñar  lo que estamos vendiendo, ese producto coma cuáles son sus ventajas, como se lo vamos a enviar cuál es nuestro proceso, está hecho a mano va a recibir algo personalizado.  todo esto debemos plasmarlo en vídeo y mostrarlo a estos usuarios que ya han pasado la primera fase de atracción y los tenemos en la fase en consideración

–Webinars de venta en los que estamos mostrando nuestro producto de calidad de forma ampliada,  y dónde estamos uniendo en un vídeo la primera fase de atracción a la segunda fase de consideración,  teniendo en cuenta que está mucho más desarrollada la segunda

–Promoción de eventos, todos aquellos eventos que hagamos  offline,  cambiemos y hagamos vídeos para poder mostrar los y que la gente que viene desde la fase de atracción. así, poco a poco, el usuario que ha entrado en la primera fase de forma fría y que no nos conoce, se va  temblando poco a poco para que acabe finalmente convirtiendo.

Tercera fase:  venta

Ya los hemos atraído coma hemos conseguido que  conozcan nuestros servicios o propuesta y llega el momento de convertir. Hay que dejar claro que nosotros Estamos para ayudarles,  pero que no es de forma gratuita sino que requiere una inversión. Les atraemos con un producto que no requiere inversión pero poco a poco le vamos introduciendo en la necesidad de hacerlo . para ello podemos utilizar:

–Testimonios de clientes

–Resolución de dudas habituales creando un vídeo contestando a todas estas preguntas que solemos hacernos de forma habitual en cualquier proceso de compra para para conseguir derribar todas las barreras de forma que consigamos convencer acerca de la idoneidad de nuestro producto

–Flujo de trabajo o servicio,  qué es lo que va a pasar cuando compres o contrates mi servicio:  cómo se va a envolver, cómo se va a enviar, cómo lo vas a recibir, etcétera.

Al final, se trata de conseguir que nuestro cliente, en el momento que contrata nuestro servicio, sepa en todo momento que es lo que va a ocurrir y ya esté plenamente convencido de ello sin ningún tipo de duda.

Cuarta fase:  fidelización

Aquí es donde fallan la mayoría de Empresas que utilizan el vídeo marketing. No continúan hasta la finalización del cliente. Tenemos que seguir trabajando con el cliente para que se convierta en alguien que hable bien de nosotros :

–Vídeos de agradecimiento  hacia aquellos que han comprado nuestro producto coma han participado en nuestros webinars, o incluso también agradecimiento a aquellos que no han llegado a convertir porque puede que en un futuro sí que lo hagan ya que nos han dedicado su tiempo

–Servicio técnico,  cualquier duda que se tenga sobre nuestro servicio postventa lo plasmaremos en un vídeo para remitir allí a todas las consultas que nos lleguen para no tener que explicar dos veces la misma duda

–Novedades exclusivas de forma que aquellos que han comprado se sientan especiales coma que no son iguales que los que no han comprado

–Dinámicas o concursos/retos  entre todos los que han comprado de tal forma que muestren lo bien que ellos se encuentran tras adquirir nuestro producto o servicio

Para que el funcione correctamente, es necesario que tengamos vídeos en todas y cada una de sus fases para que el usuario las vaya recorriendo todas.

Lo que más importa de un vídeo es el contenido. Con esto  no quiero decir que se debe descuidar la calidad,  en absoluto. Lo más importante es en lo que vamos a decir, no los recursos que invirtamos en la grabación.

Para definir correctamente la estrategia de video marketing, pongámonos en el lugar de la persona que va a entrar en contacto con nosotros en la fase de atracción,  que no nos conoce de nada,  y pensemos qué contenidos le vamos a dar para que nos regale parte de su tiempo. Mostrémosle qué hacemos, Cómo lo hacemos y lo contenta que está la gente que ha trabajado con nosotros para que de esta forma el cliente también quiere hacerlo y finalmente consigamos que el cliente  contrate de nuevo nuestros servicios y hable bien de nosotros recomendándonos

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Creatividad es un proceso intencionado que tiene que ver con la novedad en relación con la práctica existente y tiene que ver con la originalidad que conduce a nuevos modos de hacer las cosas y a nuevas ideas, mientras que innovación es el proceso a través del cual las ideas creativas se desarrollan en algo tangible, como por ejemplo un nuevo producto, un nuevo servicio o un nuevo proceso que es un proceso que tiene como finalidad la creación de “algo” que genere valor.
Por lo tanto, la creatividad y la innovación, aunque son conceptos muy relacionados, tienen marcadas diferencias, ya que la creatividad es un elemento crítico y necesario en el proceso de innovación, pero no todas las ideas creativas se convierten en innovaciones, ya que innovación necesariamente implica la generación de valor. Por el contrario, la innovación si supone la aplicación práctica de la creatividad.
Siguiendo a King, (1990) podemos enumerar las diferencias que existen entre ellos:
-La creatividad implica la generación de ideas que son nuevas para el individuo, mientras que la innovación sólo requiere ideas que sean nuevas para la organización, grupo de trabajo, o rol dentro del cual son introducidas, y no necesariamente para el individuo que las introduce. No es preciso que tales ideas sean absolutamente nuevas en cuanto a su generación.
-Para poder hablar de creatividad basta con la producción de nuevas y apropiadas ideas, mientras que la innovación requiere de la implantación de tales ideas, o al menos del esfuerzo por implantarlas.
-La creatividad es esencialmente un proceso cognitivo aunque esté influenciado por aspectos psicosociales, la innovación es un proceso social que implica un intento de cambiar el “estatus quo” dentro de la organización o de sus subunidades.
-De acuerdo con las investigaciones de las últimas décadas parece más adecuado definir la creatividad en términos de producto, mientras que la innovación se define en términos de proceso. Hablamos de un producto creativo y de un proceso de innovación.
King, N. 1990.”Innovation at work: the research literature”. En M.A.West y J.L.Farr (Eds), “Innovation and creativity at work: Psichological and organizational strategies”. Chichester: Wiley

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Los usuarios entran en la web de afiliado y visualizan la publicidad insertada allí, si esta les interesa, deberán hacer clic en el banner para finalmente acabar comprando en el e-commerce del anunciante. Por esta transacción el anunciante tendrá que pagar una comisión al afiliado. Los objetivos del anunciante pueden ser varios: dar visibilidad a su marca, generar ventas o hasta crear leads de forma masiva. Los modelos de pago se adaptarán a las necesidades del anunciante.

En la actualidad, el marketing de afiliación es desconocido por el público masivo.Sin embargo, las marcas recurren a él con el objetivo de encontrar formas más baratas y rentables de promocionar sus productos, servicios o actividades.

Económicamente, el marketing de afiliación supone un desembolso menor que una campaña en televisión o en radio, y podemos medir sus resultados de manera mucho más sencilla. Existen muchos modelos de precios (CPC, CPL, CPA…), distintos tipos de campañas y diferentes formas de remuneración.

La afiliación es asequible a cualquier tipo de empresa.

De esta forma, la afiliación es asequible sobre todo en comparación con los medios tradicionales. Lo principal para hacer un buen marketing de afiliación es tener muy claro quién es nuestro público objetivo y saber segmentarlo en nuestras campañas.nLas campañas deben estar totalmente adecuadas a nuestros usuarios, consiguiéndose así el máximo beneficio de las mismas.

Desde los inicios del marketing y la publicidad masiva, en la época de MadMen, los anunciantes han basado su estrategia de marketing en los medios masivos, los únicos existentes hasta el momento. Sin embargo, el marketing online, con una base tecnológica, está ganando cada vez más protagonismo dentro del mundo empresarial, y los líderes contemporáneos lo consideran ya esencial en sus planes de marketing. Así, la publicidad one to one se vuelve protagonista.

Hoy en día contamos con múltiples canales a través de los que la publicidad puede impactar al usuario. Desde canales offline, como la televisión, la radio o la prensa hasta canales online tan fuertes como Google, Facebook o YouTube. Todos ellos deben ser combinados con habilidad para extraer el máximo de nuestro presupuesto de marketing. El modelo de publicidad tradicional ya no es efectivo y las marcas comienzan a renunciar a él debido a su baja rentabilidad, pasándose al nuevo marketing, que combina todos los medios.

¿Qué podemos esperar del futuro?

Una de las herramientas clave de este futuro cercano es el marketing online, que cada vez está más arraigado. Los medios digitales adquieren cada vez más relevancia, ya que los usuarios están conectados a todas horas desde cualquier dispositivo: móvil, PC, TV o incluso unas “glasses” pueden ser medios para lanzarles publicidad a través de internet. Es importante que las marcas dominen cada uno de estos canales y aprendan a estar presentes en ellos ofreciendo publicidad personalizada y de valor a sus usuarios.

En este contexto multicanal aparece como jugador ganador el marketing de afiliación, canal muy potente que permite a los anunciantes optimizar su inversión, ya que se basa totalmente en los resultados, es el canal por excelencia para trabajar con un modelo asentado en la rentabilidad y obtener resultados de forma rápida.

Debido a estos argumentos, todas las marcas y empresas encuentran el marketing de afiliación un canal muy potente, totalmente orientado a resultados. Siendo actualmente el mejor canal para trabajar la rentabilidad y obtener resultados de forma rápida. Eso sí, con un alto riesgo.

¿Te parece una buena opción el marketing de afiliados?. ¿Has promovido algo relacionado?. Cuenta tu experiencia o dinos si tienes alguna pregunta.

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Por ejemplo, no es raro encontrarse con la idea errónea de que el Social Selling es el lanzamiento de de productos y campañas de marketing en las redes sociales con la idea de que los usuarios pueden estar interesados en ellos.

1. Social Selling es una forma de venta centrada en el cliente

Social Selling es el proceso de desarrollar relaciones con el cliente como parte del proceso de venta. El concepto clave aquí es “el desarrollo de relaciones” con sus clientes potenciales y clientes existentes.

A través de un programa adecuado de Social Selling, las empresas pueden capacitar a sus equipos de ventas para ser más eficaces en la comprensión de las necesidades y desafíos (actuales y potenciales) de sus clientes. Pueden ofrecer productos y servicios que realmente pueden beneficiarse (un estudio de Forbes encontró que los vendedores utilizando medios sociales como parte de sus técnicas de ventas venden más).

2. Social Selling es la mejor manera de alinear las ventas y el marketing

La baja confianza digital, la falta de tiempo y un control de calidad deficiente, con frecuencia limita a los equipos de ventas a participar de manera efectiva en las redes sociales con sus prospectos y clientes. Pero esto puede cambiarse fácilmente cuando se habilitan programas formativos y los instrumentos de trabajo adecuados.

En uno de sus artículos, Jason Burrows escribe que “las ventas y el marketing no existirán como funciones separadas en un negocio. Será el mismo departamento “.

No hay duda de que un canal de comunicación optimizado entre los dos departamentos, realmente puede beneficiar tanto a alinear sus objetivos, como a la mejora de las actuaciones y retorno de la inversión, así como también para las actividades diarias.

(Para más información sobre este tema, puede consultarse el informe de Econsultancy acerca de Convergencia de Ventas y Marketing ).

3. Social Selling es una estrategia evaluable

Cuando se trata de Social Selling, los resultados reales se mostrarán en especial cuando las compañías tengan establecido previamente un programa con objetivos definidos e indicadores clave de rendimiento.

Es un proceso de aprendizaje, pero que muestra los resultados de inmediato. Utilizar  las redes sociales (principalmente LinkedIn y Twitter) para interactuar con potenciales clientes y, de esta forma, facilitar el proceso comercial. Y es que en las redes sociales podemos encontrar muchísima información sobre nuestros prospectos que nos ayudará a generar confianza y conocerlos de forma mucho más precisa que antaño

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En un intento de explicar la motivación humana, desarrolló un constructo hipotético de una escala de necesidades ascendentes representadas en una figura de pirámide, postulando un camino en la satisfacción de las necesidades. Así, sólo se podían completar las superiores habiendo satisfecho previamente las inferiores.

Aunque actualmente Maslow sigue aplicándose como modelo explicativo, se considera ya obsoleto. Hay muchos factores como la cultura, nivel de vida, época en la que estamos viviendo, etc. los cuales condicionan nuestro comportamiento en sociedad, además de ser variables a lo largo de la vida.

Se dan ejemplos que no siguen de ninguna forma la ordenación propuesta por Maslow. Así podemos encontrar al “poeta”, que consume casi todos sus recursos en materiales para escribir, lejos de estar buscando otra profesión mejor remunerada, o esta persona excluida de la sociedad para hacerse “ermitaño”, valorando más la contemplación espiritual que la vida social. Sin ser tan drásticos en los ejemplos, qué decir del “montañista” que ignora su seguridad para llegar a la cumbre de una montaña, aún sabiendo que su vida puede estar en peligro.

Nuestra sociedad cambia y evoluciona a pasos agigantados y se hace cada vez más importante el concepto de reciclaje cultural. Hay que estar constantemente actualizando nuestra información para no quedar en el olvido. Entre estas innovaciones encontramos las redes sociales.

Las redes sociales no pueden ser categorizadas de forma fácil, pues son extremadamente dinámicas y cambiantes. Un ejemplo de clasificación lo tenemos en la infografía de Lombok Design y Social Media TIC´s & Training. Aún pecando de simple nos da una idea de hasta que punto estamos actualmente influenciados por estos medios en todos los estratos postulados por Maslow.

Se han creado nuevas necesidades a partir de las “nuevas tecnologías”. El poder recomendar, exponer y compartir inquietudes y logros a cuanta más gente mejor, tener seguidores, amigos, followers, estar es grupos, en círculos, ser retuiteado, ser mencionado, ser etiquetado, y un largo etcétera, es lo que mueve muchos de nuestros actuales actos.

Podemos pensar “¿de qué sirve realizar una tarea, un logro, si no puedo compartirla con nadie?”. Es por ello que compartir un hecho se hace casi tan importante como el logro en sí mismo de la tarea superada. A través de ellas el hombre se siente realizado, y donde encuentra sus objetivos y satisfacción personal a través de la expresión en los medios y, tal como vemos en la infografía, si bien por motivos económicos no podemos acceder a ciertos estratos de la pirámide, vía redes sociales podemos suplir estas carencias, siendo un sustituto, o en algún caso un factor motivador completo en sí mísmo.

Tenemos, por tanto, dos nuevas necesidades. La primera es la necesidad de conexión a internet. No podemos concebir nada sin internet, sobre todo cuando hablamos de “nativos digitales”, y la segunda necesidad es la de autoexpresión, ya que la autorrealización sin ser expresada ya no es suficiente.

Podemos, por tanto, concluir que:

1- Las necesidades están condicionadas por muchos aspectos psicosociales, de tal forma que no necesariamente se debe seguir siempre la estructura jerárquica propuesta por Maslow.

2- La situación actual hace necesaria una conexión a internet permanentemente como base de la pirámide, llegando a ser una necesidad pareja a la fisiológica.

3- El vértice superior de la pirámide está cambiando, siendo lo más importante la autoexpresión de nuestros logros en medios sociales.

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